Independientemente de si usted es proveedor o distribuidor, su empresa podría beneficiarse de un acuerdo de distribución. Un acuerdo de distribución es un contrato jurídicamente vinculante entre un vendedor de mercancías y un distribuidor que describe los detalles de la venta y transferencia de mercancías. Con un acuerdo de distribución, las empresas ahorran tiempo y dinero al evitar malentendidos que afecten a la rentabilidad de cada parte y prevenir futuros litigios por disputas.
Normalmente, un acuerdo de distribución designa qué productos se venden, cuántos productos se venden, cómo se transferirán los productos y qué medidas puede tomar cada parte si algo va mal. Entre las disposiciones habituales se incluyen una descripción detallada del artículo, las condiciones de entrega (Incoterms), la transferencia de la titularidad (cuándo se transfiere la propiedad del producto, el riesgo de pérdida o daño hasta la transferencia de la titularidad), el protocolo de inspección, las condiciones de auditoría y las políticas de devolución y cambio. Aunque contar con un acuerdo de distribución es ventajoso, es importante evitar los siguientes 5 errores comunes que cometen las empresas al redactar acuerdos de distribución.
1) No utilizar un acuerdo de distribución
Los acuerdos de distribución son extremadamente útiles para las empresas porque permiten a cada parte establecer claramente las condiciones de la venta, así como protegerse en caso de que algo vaya mal en la transacción, como que la mercancía esté dañada o se entreguen productos de calidad inferior, o que no se reciba el pago. Al no utilizar un acuerdo de distribución, las partes se han privado de un marco jurídicamente exigible en virtud del cual cada parte acuerda hacer negocios. Sin este marco, las partes a menudo se ven obligadas a recurrir a litigios costosos y lentos para su resolución, que incluso pueden incluir la lucha sobre qué leyes estatales o nacionales se aplican y qué estado o país tiene jurisdicción sobre la transacción antes incluso de que se discutan las cuestiones subyacentes.
2) Intentar distribuir demasiado, demasiado rápido
Cuando se crea un nuevo acuerdo de distribución, el vendedor y el distribuidor acuerdan una determinada cantidad de productos que se venderán y distribuirán. Sin embargo, los problemas surgen cuando una de las partes sobrestima o subestima las previsiones de distribución. Las cantidades excesivamente optimistas pueden agriar la relación comercial y provocar un excedente de productos o servicios que puede ser peligroso para la tesorería de la empresa. Una subestimación conduce a clientes finales insatisfechos y a una pérdida en el potencial de ingresos y posiblemente en la buena voluntad de su producto o ventas. Al principio, tanto el vendedor como el distribuidor deben fijar objetivos pequeños y, sólo después de un éxito probado, ampliar la cantidad de productos y utilizar modelos de previsión para ayudar con los pedidos futuros.
3) No especificar si el acuerdo es exclusivo o no exclusivo.
Los acuerdos de distribución pueden ser exclusivos o no exclusivos. Un acuerdo exclusivo implica normalmente que un vendedor concede a un distribuidor un determinado territorio o punto de venta para su distribución con el acuerdo de que no concederá la misma zona a otro distribuidor. No especificar si el acuerdo es exclusivo o no exclusivo puede crear confusión y entrar potencialmente en conflicto con las leyes de competencia leal. Además, cuando se utiliza correctamente, el término de exclusividad puede ser una poderosa herramienta de ventas para incentivar al distribuidor adecuado. Sin embargo, lo contrario también es cierto, conceder a un distribuidor la exclusividad cuando tiene poco valor para usted puede limitar sus opciones de ampliar los canales de distribución a esa zona. Por último, cualquier cláusula de exclusividad debe incluir, como mínimo, un importe mínimo en cuanto a la cantidad de ventas que debe realizar el distribuidor en un periodo de tiempo determinado (es decir, un año, seis meses, etc.) para mantener su estatus de exclusividad.
4) Ausencia de cláusulas de rescisión
Un acuerdo de distribución eficaz debe incluir un lenguaje que describa las condiciones en las que es posible rescindir el contrato y los procedimientos de rescisión aplicables. Las cláusulas de rescisión deben proteger a ambas partes por igual, incluir la rescisión con causa y sin causa, así como establecer los términos en los que debe notificarse la rescisión. Además, toda cláusula de rescisión debe indicar qué sucede con los derechos de las partes en caso de rescisión, tanto con causa como sin ella. Por ejemplo, tras la rescisión con o sin causa, un distribuidor puede estar obligado a cesar todos los esfuerzos de venta y comercialización y cualquier inventario que aún permanezca en posesión del distribuidor deberá ser devuelto al fabricante dentro de los siete (7) días de la rescisión y se le acreditará al distribuidor el precio original vendido al distribuidor por el producto devuelto al fabricante dentro de los treinta (30) días de la recepción por parte del fabricante.
5) Falta de lenguaje renovador
Las partes también deben incluir cláusulas de renovación en sus acuerdos de distribución. Algunos acuerdos especifican que la renovación es automática, mientras que otros estipulan que deben alcanzarse determinados objetivos de rendimiento para que la relación pueda renovarse. Aunque las partes tienen flexibilidad para adaptar el lenguaje de renovación a sus necesidades, la ausencia de este lenguaje puede interrumpir la continuidad de las ventas y el suministro, con la consiguiente pérdida potencial de beneficios para ambas partes.
Acuerdos de distribución a la medida de su empresa
Debido a que los acuerdos de distribución son una parte tan importante de los negocios, tanto los proveedores como los distribuidores deben buscar abogados de negocios cualificados para asegurarse de que su acuerdo cumple con las leyes aplicables y protege sus intereses comerciales. Si usted es un empresario que se beneficiaría de un acuerdo de distribución, póngase en contacto con los experimentados abogados mercantiles de Campbell Law Group.